• 电话营销的发展和效益
• 电话营销在国外的发展情况
• 电话营销在国内的现况
• 呼入销售可以产生的效益
• 呼入销售与呼入服务之间的关系
• 呼入销售可能有的负面影响
• 呼入销售与呼出销售的不同
• 产品
• 销售人员
• 销售对象
• 时机
• 话术
• 管理方式
• 考核办法
• 负面影响
• 呼入销售的整体设计与架构
• 决定产品
• 决定销售人员
• 销售对象的选择
• 哪些对象不适合进行呼入销售
• 销售时机的选择
• 销售流程与话术脚本设计
• 机会跟进管理
• 成交订单处理流程设计
• 营销人员培训
• 营销人员绩效管理与考核
• 不同意营销客户的名单管理
• 投诉事件处理与管理
• 决定产品
• 什么产品适合呼入销售
• 不同产品的利基点
• 什么时候可以对什么产品作呼入销售
• 选择产品的事前评估流程
• 选择产品之后的事后绩效考核流程
• 决定销售人选
• 人员组织架构和管理
• 哪些人可以作呼入销售
• 呼入销售是增加工资的好机会
• 有资格作呼入销售的座席代表是一项荣誉
• 选择标准的订定
• 淘汰标准的订定
• 如何建立团队
• 销售对象与销售时机
• 客户来电种类分析
• 要求服务，尚无购买意愿
• 了解产品，略有购买意愿
• 直接表明要购买产品，对产品需求明确
• 销售信号的判断
• 销售时机点的判断
• 购买信号的判断
• 向上销售的机会判断
• 什么是向上销售
• 哪种机会可以作向上销售
• 向上销售的策略
• 向上销售的话术
• 交叉销售的机会判断
• 什么是交叉销售
• 哪种机会可以作交叉销售
• 交叉销售的策略
• 交叉销售的话术

实际环节演练

第二天 呼入销售技巧与人员激励

• 客户属性分析
• 斩钉截铁型
• 热情如火型
• 先冷后热型
• 先热后冷型
• 搞不清楚型
• 不冷不热型
• 销售流程与话术脚本设计
• 确认销售的利基点
• 与客户是何种关系
• 这产品对客户有怎样的好处
• 怎样的话题客户会感到兴趣
• 如何开场
• 切入点设计：怎样可以从客户关怀切入
• 销售点设计：客户感兴趣后，如何转入客户销售
• 产品介绍：如何包装话术，让客户不觉得在作广告
• 只要客户开始听了，如何继续抓住客户的注意力
• 只要客户没有表示反对，如何进到下一步
• 如果客户稍有动心，如何成交
• 电话销售技巧
• 在言谈中寻找关键词
• 找出彼此的共通点
• 找出对方感兴趣话题
• 对对方有利之处
• 沿着棍子往上
• 不要拼命问问题
• 不要使用压力销售法
• 不是在卖东西，而是分享经验
• 营销人员绩效管理与考核
• 绩效管理制度建立
• 业绩考核
• 负面影响考核
• 奖励和惩处办法
• 电话销售的异议处理
• 先处理情绪，再处理事情
• 让客户有机会冷静，在谈事情细节
• 表示同理心，争取客户认同
• 如果公司没有错误，立场就必须坚定，但口气必须极软
• 如果需要升级处理，按流程往上递交
• 清楚告知客户后面的处理流程，稳定客户情绪
• 呼出销售的重点
• 销售客户选择
• 销售机会进行等级分类
• 如何把冷电话变成暖电话
• 如何创造继续跟进的机会
• 实际环节演练